第13章 第 13 章 （1/2）

第 13 章

第十三章風露清愁

芒種至夏至，這段時日，葉靈夏靠安眠藥生活，在工作上更是謹小慎微，深怕越雷池半步。韋女士讓她做甚麼她便做甚麼，供應端戰略不是韋女士的重點，已上市產品的其他適應症申報計劃是重點。韋女士將衆人皆知新適應症中最無市場的一款交付她分析，一方面美其名曰教導未曾做過戰略的葉靈夏工作，一方面邊緣化她的存在。葉靈夏欣然接受，只要高層還想看產能規劃，便會有人做，依據虛線彙報CEO的供應端工作，她能跟進；若無人接手，她定有機會，等待即可。

夏至前的那周工作日，常是陰雨天氣，雷陣雨頻繁，預示着進入梅雨季節了。六月十九日這天，降雨量下降，氣溫升高一度，體感異常悶熱，想是因氣溫高，雨水蒸發加大了空氣中溼度的比例，當超過60%時，人體汗液蒸發會受到阻礙，體感比實際氣溫更高。如此燥熱的週五午後，怎麼能不去喝杯下午茶呢？韋女士帶着團隊來到了離公司最近的下沉式廣場，在奶茶店鋪坐了下來，芊芊點好訂單後也加入了團隊的溝通。起初，依舊是常識分享，比如葉靈夏知曉的“溼度與體感的關係”，更多是她不知曉的“水會加重舌頭對辣度的判斷”，“生酮減肥是肝臟將脂肪分解爲酮體(-羥丁酸、乙酰乙酸等)作爲替代”等，漸漸的聊天變爲BBB (Blood-Brain Barrier, 血腦屏障)、Claudin(緊密連接蛋白)，BCSFB( Fluid Barrier, 血腦脊液屏障)。慶幸在諮詢公司時，更加全球頂尖的醫學博士們教導過葉靈夏。同樣度日如十載的歲月，不是因爲人際，是因爲工作量，嚴重時甚至一週一個項目，一名哈佛醫學博士加一個葉靈夏，出差三個城市，訪談十五位KOL(Key Opinion Leader)，輸出超四十頁的deck和一個新品市場預測模型，平均每日睡眠3.5小時。那是一段好像腎上腺素不會休息的日子，亦是一段難得職場溫馨的回憶。回頭翻翻家中書房，尚有兩三本當時接觸新項目前需要先讀的書，她得先打好醫學基礎常識，學習國家衛生健康委員會(原衛生部)“十二五“規劃教材，像是重新上了次大學，痛並快樂着。

或許因爲常識分享時，葉靈夏已經誠實的回覆不知曉了，所以韋女士自然而然地判斷醫學常識她亦是不懂，幾乎沒有可以插話的機會，索性不班門弄斧了，樂得清閒。擡頭看看窗外，雨停了。時間如白駒過隙，烏雲散去，通過奶茶店潔淨的玻璃面看出去，天空不是晴朗時的蔚藍色，不是等煙雨前的天青色，是一種淡淡的玉感，如同“山礬紛似玉，黃檗碎如金”中的山礬，是康熙年間白釉的色彩，溫潤清透。

葉靈夏正欣賞着天際，耳邊響起了韋女士喚其名的聲音，溫和細潤：“Eiren，我們不聊醫學常識了。你瞭解四葉草嗎？”

葉靈夏快速回頭，反應道：“四葉草是幸運草嗎？”，一片輕輕地嘲笑聲。

韋女士知道她又是不知曉，卻好像正中其下懷，嘴角抿了抿說：“算了。”，隨後，向右側轉頭問Betty：“上次你說小號到這。中號和大號到哪？”她的手指向鎖骨上方，葉靈夏想起了那日部門例會前她們的溝通。原來說的是四葉草項鍊，就像她們喜歡討論的包包、衣服一樣，是奢侈品的一個品類。那個繽紛璀璨的世界，葉靈夏更加不知曉了。

又不知過了多久，終於聽到了一個可以加入的話題，時事新聞。準確的描述來自於《國防部發布》官網後續公佈4：印軍非法越線，率先挑釁，暴力攻擊。中方犧牲的四名戰士被授予榮譽稱號。這則新聞相關的衝突事件早先由印度媒體和BBC等發佈，充斥了渲染和炒作，國內微博、貼吧等迅速傳播，引起了廣泛的討論。

此時，韋女士的團隊看到的便是散亂各處的信息，最初由Ron翻手機時注意到該話題，他一邊右手操作着手機，一邊左手拿着冰激凌。葉靈夏剛意識到不知何時他和韋女士手中多了冰激凌，可能是芊芊叫的外賣。Ron介紹完背景內容後，繼續開口道：“事件的討論度正在擴大。對於犧牲的官兵，大家的情緒是痛心。”

這個話題沒有人接話。葉靈夏正想試一試融入集體，表達對士兵的崇敬之情，若有機會，再衍生高談闊論下我方處理得當沒有引發戰爭的慶幸，被韋女士截斷了。韋女士“義正言辭“地說道：“士兵犧牲是天經地義的事。他入軍的那天就該明白會有這樣的可能性。這就是份工作，有甚麼好痛心的？”

這是葉靈夏第一次聽韋女士說成語，但她認爲韋女士用錯了地方。她微張的雙脣有些顫抖，雙手從桌面移到桌下，緊握雙拳，用指甲摳嵌入掌心，提醒自己該疼痛。這麼久以來的忍耐，在這一刻轉換成了憤怒。葉靈夏一直有鍛鍊力量，且力度不輕，她極其想給韋女士臉上來一拳，讓她嚐嚐疼痛的滋味。不僅是一拳，韋女士該去經歷戰爭，她自認是英文native speaker(母語者)，又喜歡小說，可以看下《》(重新部署)中《 Operations》(心理攻勢)那篇。在與心理醫生對話時，士兵說：“有個畫面我一直忘不掉-有個戰友被炸飛了半邊腦袋，他的身體還沒反應過來，手已經伸出去接住飛出去的腦漿，好像只要塞回去就能活過來。這他媽的是最可怕的事，你懂嗎？身體比意識更執着於生存，哪怕毫無意義。”。葉靈夏在心內吶喊：“你懂嗎？”。

她又一次強壓住了情緒，因爲她要求自己工作上保持理性，不能帶個人情緒；生活上也已被曉雨告誡過好多次了，“一個真正成熟的成年人，應該深刻理解中庸之道，是情緒平穩，理性看待事情的人。”。“是啊，我總是沒有辦法像她一樣在工作上沉靜如水。我該冷靜，該冷靜。”靈夏反覆告誡着自己。

天空放晴了，原本如玉的色彩被陽光刺破。她沒有感到溫暖，反而寒意從腳底直穿天頂。明明現在是春末夏初，剛纔下的是對流雨，自下而上，地表加熱驅動垂直運動，該“熱”；可她就是感覺現在是秋末冬初，剛纔是冷暖氣團相遇的鋒面交鋒，是鋒面雨，一場秋雨一場寒。韋女士見天晴，又問了芊芊得知快到下班時間，原本工作日曆上顯示的是部門內部學習會，最好下班前在公司露個面。大家跟隨着韋女士起身，收拾奶茶杯和冰激凌殘渣，葉靈夏沒有動。芊芊垮了一大步走到她的椅背後，拍了拍她的肩，見她擡頭看了自己一眼，又跨回了韋女士身後。幸得芊芊的提醒，她的遲緩起身才沒有顯得過於突兀，給引發矛盾任何潛在的機會。葉靈夏明白，芊芊是個善良的姑娘。

下班後，衆人散去。葉靈夏沒有回家，她的新適應症模型還沒來得及完成，韋女士要下週一看初稿，週末有朋友聚會，唯有今晚尚未安排。於是，打開電腦，又是一場酣暢淋漓的加班。她在電腦Slides中打上：新適應症預測模型。模型共分爲三部分：

第一部分“製藥公司角度的市場預測”，在研發可行性分析基礎上，如下市場維度層層遞進，從第一層目標國家或地區人口數量，城鎮化進程，GDP等經濟環境入手；至第二層該疾病相關病因和診斷、治療路徑分析；至第三層，基於第二層量化該疾病目標國家或地區整體患病率/發病率、診斷率、治療率、死亡率等流行病學分析，以及分區域(中國多按省份)疾病譜；至第四層治療分層和市場飽和度，一線、二線、三線，以及off-label(目標市場說明書標準以外，其他市場或已獲批上市)，已在目標國家或地區上市的同疾病同類藥物，或相關病因中其他疾病的藥物，形成了整體市場該疾病治療情況；至第五層市場競爭性，基於第四層強調該產品是否爲”First in class”(首創新藥)、”Best in class”(同類最佳)、”Me-Better”(改進型藥物)，關注同類型藥物研發和上市進展對市場格局的影響；第六層政策性因素，競爭性上同步分析醫保加持，中國市場中“是否進入國家醫保目錄和報銷範圍、比例？”是最爲內核的影響因素，其他國家和地區還需分析准入法規、商業保險等；第六層價格策略，依據不同藥物或公司戰略可分爲(成本加成定價)、Value-Based Pricing(價值定價)、External Reference Pricing(外部參考定價)、Tiered Pricing(市場差異化定價)等，一般採用成本分析+外部參考定價給出一個價格範圍後，通過KOL訪談獲得倒U模型切線，得出最高值。而差異化定價通常用於不同國家、地區、層級，依據收入水平實現價格分級，這在中國這個以公立醫院和國家採購爲主的市場不是最爲適用。反倒因醫保催生了另一種模式，基本確定會進醫保的產品，會在初入市場時定一個基於醫保降價需求約放大2.5倍的數字，以便降價能保底成本；第七層產品組合和市場銷售佈局，配合第二層病因和診療分析，同一醫生羣體的產品可實現產品組合，便於後續分析。同時，找準目標醫院和KOL，實現銷售區域劃分和人員配比。在此基礎上，結合市場部和銷售部的events(各類醫生會議)，即可計算出銷售預算。

整個模型的輸出包含：一、對應產品或適應症的中長期公司收益金額預測，一般爲5-10年；二、收益金額依據包裝規模對應得出的產品數量，給予供應生產部門考量安全庫存後計算產能需求值；三、定價金額，Trading price(醫院售價)和ex-factory price(製藥公司售價)；四、目標醫院和醫生，對應至銷售佈局、預算和經銷商佈局、預算。

交付葉靈夏分析的是已上市產品的新適應症，第六層和第七層此處可忽略，因此輸出收益金額和產品數量預估即可，又是初稿，爲週五的加班減輕了不少工作量。

第二部分“醫保角度的市場預測”，該產品是生物類似藥，與對應的原研藥之間已證明有替代關係，進入NRDL是必然。按照醫保預算分析模型BIA(Budget Impact Analysis)，預算總影響=(新藥成本-被替代方案成本)*患者人數*滲透率。Pnew和Pold指新藥和舊藥單價，Qnew和Qold指每位患者用藥量，Nt指第t年使用新藥的患者數，r指貼現率。基於第一部分的患者數量和競爭性市場滲透率，得出醫保預算節省量預測。

BIA = T 大寫西格瑪Sigma t=1

(P newQ newP oldQ old)Nt / (1+r)t

(註釋：最後一個小t爲上標；因數學公式無法上傳，模型部分已儘量用文本替代。)

第三部分“初稿結論”，之前提及過中國市場“是否進入國家醫保目錄和報銷範圍、比例？”是內核因素之一，因此將兩個角度的預測量融合分析，得出該新適應症是否值得進入市場的初步結論。

一整套excel模型初稿完成，再擡頭時天已黑，從工位看出去的落地窗外，依舊是黑洞般的深邃，卻無法從西邊天空再看見月明。手機屏幕上顯示着王潯打來的十五個未接來電，和凌晨三點的時鐘。

靈夏回調了王潯的電話，對方習以爲常地說：“我在樓下，在大廈外看到你的樓層有燈光，你又熬夜加班了吧。”

靈夏沒有第一時間說話，咬了咬嘴脣，眼中擎着迷霧。還好有王潯在，她能感受到破敗的周遭尚有愛和溫暖。她舔了舔乾涸的嘴脣，回覆：“是的，我好了，馬上下來。你叫車吧，我好累。”

王潯嘆了口氣，說：“正在叫車，你下來吧。我帶了飯糰和果汁。”

一路上靈夏靠着王潯的肩膀，眼眶泛紅，她甚麼也沒有說，但她知道王潯知道。到家後直接快速入睡，甚至只換了睡衣來不及洗漱。睡夢中，靈夏又來到那座皇家寺廟，夏日的傍晚，涼風伴着蟲鳴，青黛細眉，高髻玉梳，身着玉色半臂小袖衣，六破長錦裙，上束至胸上部，拖至及地，拼合長條以“太一餘糧，中黃珏玉”的黃色和“凝脂爲膚翡翠裙”的玉膚色搭配，腳踏桑蕾淺黃色高牆履，駐足在油綠的草坪旁。一身自上而下，條紋狀顯得靈夏身形修長。

“然無玉帶，仍顯瘦，身形輕盈。”洪鐘般的宇宙之聲越發溫柔調皮了。

“你又開我玩笑。工作這些年都胖了二十多斤了，還瘦？”靈夏亦像一位老友，笑答着。

“今日何事？”這是第一次宇宙之聲不知道發生了甚麼，竟直接問起了靈夏。

“之前你都有所準備，爲何今日不知道發生了甚麼？”靈夏亦是直接質疑。

“已是荷月，時過半載。你方纔想起找我。”宇宙之聲的責備中竟帶了些嬌嗔。

“這是夢，我怎麼控制？”靈夏大笑了起來，想起上次吸入冷空氣的咳喘，趕緊拿手遮住口鼻。

“瞭然。開到荼蘼花事了，絲絲天棘出莓牆。”宇宙之聲想是知曉了這段時日的經歷，拿紅樓夢的詞句調侃起了靈夏。